Pipeline de ventasVentasproceso de venta de productos o servicios a los clientes.: El pipeline de ventasVentasproceso de venta de productos o servicios a los clientes. es la representación visual y ordenada de todas las oportunidades comerciales abiertas, distribuidas por etapas (contacto, cualificación, propuesta, negociación, cierre). Permite saber cuánto negocio hay en curso, en qué fase está y qué probabilidad tiene cada oportunidad de convertirse en venta.
Cada etapa tiene criterios de entrada definidos y una probabilidad de cierre asociada, lo que permite calcular el pipeline ponderado (suma de importes por probabilidad) como previsión de ingresos. Las métricas clave son el número y valor de oportunidades por etapa, la velocidad (días que pasa una oportunidad en cada fase), la tasa de conversiónConversiónproceso de transformación de un lead en un cliente a través de una acción específica, como una compra o una suscripción. entre etapas y el ciclo de venta medio.
Un pipeline sano se revisa semanalmente: las oportunidades estancadas se reactivan o se descartan, y las tasas de conversiónConversiónproceso de transformación de un lead en un cliente a través de una acción específica, como una compra o una suscripción. muestran dónde se pierde negocio (si muchas propuestas no se cierran, el problema está en precioPrecioPrecio La estrategia de marketing enfocada en el precio se refiere al conjunto de procesos y metodologías que una empresa utiliza para establecer el valor de s… o cualificación, no en captación).
Una ingeniería tiene 40 oportunidades abiertas por 600.000 €, pero el pipeline ponderado es de 180.000 € porque la mayoría están en fase inicial. Al ver que las propuestas tardan 45 días en recibir respuesta, introduce una llamada de seguimiento automática a los 7 días y acorta el ciclo un 30 %.
Sin pipeline no hay previsión ni mejora posible del proceso comercial. Lo diseñamos y configuramos en el CRM Clientify con etapas adaptadas a cada negocio, y automatizamos los seguimientos con la automatización de marketing y ventas. Para empresas industriales, lo detallamos en Claves del marketing industrial B2B.
Están relacionados: el embudo describe el proceso y las tasas de conversiónConversiónproceso de transformación de un lead en un cliente a través de una acción específica, como una compra o una suscripción. entre fases; el pipeline es la foto de las oportunidades concretas que hay en cada fase ahora.
Entre cuatro y siete suele ser suficiente; más etapas complican el registro y menos impiden ver dónde se pierde negocio.
¿Quieres aplicarlo en tu negocio? Hablamos.
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