Cada noviembre pasa lo mismo: cientos de empresas lanzan el Black Friday como si fuera la gran bala de oro del año. Y cada año, vemos que funciona un poco peor.
Pero en 2025, lo que ha ocurrido no es una ligera caída. Ha sido un cambio de tendencia. Una señal clara de que algo se ha roto definitivamente en el mercado español.
Este año, el Black Friday no ha funcionado. Y no lo ha hecho por un motivo que llevamos tiempo avisando desde el sector:
el consumidor ha dejado de creer en las marcas durante esta campaña.
Y cuando se pierde la confianza, se pierde todo: ventas, recurrencia, reputación y autoridad. A partir de ahí, cualquier estrategia de marketing se convierte en una cuesta arriba.
Vamos al punto clave:
el problema no ha sido el descuento, ni la competencia, ni la saturación publicitaria. El verdadero problema ha sido la manipulación de precios. Y las multas a Carrefour y MediaMarkt lo han puesto encima de la mesa de forma pública, visible y escandalosa.
Black Friday Por qué este año no ha funcionado
Antes, la gente entraba en una web el Black Friday y compraba impulsivamente. Hoy no.
Hoy primero revisan:
Histórico de precios
Comparadores
Comentarios
Foros
Amazon
Apps de seguimiento
Y cuando ven que el precio de noviembre subió un 15 % para luego aparecer “rebajado” un 20 %, automáticamente colocan a la marca en una categoría muy difícil de revertir: marca que engaña.
Y un consumidor que te mete en esa categoría no vuelve.
Esto ya no va de un descuento, va de:
Llevamos años escuchándolo: “suben los precios antes del Black Friday”.
Era un rumor constante, pero como no se podía demostrar de forma directa, muchas marcas han seguido jugando con el límite.
Hasta que han llegado las sanciones públicas.
Multado por elevar precios antes de aplicar descuentos. Algo que vulnera la normativa española que exige que el precio rebajado se calcule siempre sobre el más bajo de los últimos 30 días.
Misma historia: precios inflados antes de la campaña y “descuentos” que realmente no existían.
¿El resultado?
Un efecto dominó que ha tocado a todo el sector.
Porque cuando el consumidor ve que los grandes mienten, automáticamente sospecha de todos.
Aunque tú lo estés haciendo bien, te meten en el mismo saco.
Es la típica frase que escuchamos constantemente en campañas:
“Es que todos hacen lo mismo”.
Y cuando una percepción se convierte en creencia colectiva, cambiarla requiere años, no campañas.
Otro problema, igual de estructural, es que el Black Friday se ha diluido tanto que ya no significa nada.
Black Week
Pre-Black Friday
Black Month
Cyber Week extendida
“Últimas horas” que duran cuatro días
El consumidor no es tonto.
Cuando ve que las “últimas unidades” siguen disponibles tres semanas después, entiende perfectamente lo que está pasando: no hay urgencia real.
El resultado es simple:
el Black Friday ha perdido su “magia”.
>No es especial.
>No es único.
>No es emocionante.
Y cuando un evento pierde emoción, pierde ventas.
Vamos al análisis estratégico, sin rodeos.
Muchas empresas aún creen que el Black Friday se planifica en noviembre. Error.
El Black Friday se planifica en agosto-septiembre.
Quien llega tarde compite a precio, no a valor.
Un -40 % ya no impacta si el cliente vio ese mismo producto al mismo precio en octubre.
Redes sociales llenas de posts idénticos.
Emails idénticos.
Landing pages idénticas.
Ofertas idénticas.
No hay diferenciación.
Enviar el mismo email a toda la base de datos nunca funciona.
Campañas de tráfico frío sin estrategia.
Retargeting pobre.
Creatividades genéricas.
Inflación, hipotecas, subida del coste de vida.
Si no ven un ahorro real, no se arriesgan.
Tu marca puede haber hecho las cosas bien, pero si el consumidor llega dudando de ti…
ya has perdido antes de empezar.
Esta es la parte que muchos departamentos de marketing no quieren escuchar:
No es culpa del algoritmo.
No es culpa del sector.
No es culpa de la competencia.
Es culpa del modelo.
Un modelo pervertido por la mala praxis de algunas marcas y por la falta de estrategia de otras.
Si algo define este año es esto:
los consumidores han ido al Black Friday con el freno echado y la ceja levantada.
Y así, es muy difícil vender.
Este es el punto verdaderamente importante.
Aquí está la oportunidad.
Las marcas que entiendan lo que viene ahora van a ganar mucho territorio en 2026.
Decir la verdad vende más que un descuento agresivo.
Explica:
cómo estructuras tus precios
qué margen real puedes ofrecer
por qué tu producto vale lo que vale
Cuando la comunicación es honesta, la venta llega sola.
Un -10 % honesto vale más que un -40 % falso.
La gente está buscando coherencia, no espectáculo.
Los casos más exitosos este año no han sido grandes descuentos, sino:
garantías ampliadas
instalación gratuita
upgrades de producto
soporte premium
envío 24 horas
packs 2×1 inteligentes
extensiones de servicio
Eso genera percepción de valor sin erosionar la marca.
Un Black Friday que dura un mes no es un Black Friday.
Es ruido.
Es desgaste.
Si dices “últimas horas”, que sean las últimas.
>Si dices “máximo descuento del año”, que sea verdad.
>Si dices “stock limitado”, que sea limitado.
El Black Friday no ha muerto.
Lo que ha muerto es el Black Friday basado en trucar precios.
2026 será el año de:
✔ la honestidad como estrategia de marketing
✔ el valor percibido por encima del precio
✔ el contenido de marca bien construido
✔ la segmentación inteligente
✔ las campañas bien planificadas
✔ el remarketing que realmente aporta
✔ la recurrencia como motor de crecimiento
Quien siga creyendo que competir a precio es sostenible, está firmando su sentencia.
Pero quien entienda que el cliente quiere claridad, buen servicio y coherencia, va a crecer.
El Black Friday no ha funcionado en España porque la gente siente —con motivos— que les han tomado el pelo durante años.
Las multas a Carrefour y MediaMarkt solo han confirmado lo que ya era un secreto a voces:
que había un modelo agotado basado en atajos, no en estrategia.
La buena noticia es que este escenario abre una oportunidad enorme para todas las marcas que quieran construir un negocio serio, coherente y sostenible.
El futuro es claro:
las marcas transparentes, honestas y orientadas al valor van a ganar.
Las que sigan manipulando, perderán.
Y 2025 ha sido, simplemente, la primera evidencia sólida.
