Buyer persona: nuestro cliente ideal

Tiempo de lectura: 8 minutos

La frase «buyer persona» o cliente ideal, es utilizada habitualmente para  cualquier curso de marketing, artículo y otros materiales educativos. Muchos negocios asumen que todo el mundo tiene un buyer persona, lo conoce y sabe cómo utilizarlo.Es un concepto que incluso los negocios ya establecidos necesitan usar para redefinir el perfil de su audiencia. Y aún más importante paran los que acaban de crear su estrategia de marketing.

Lo más importante de todo es ¿Qué se entiende por buyer persona?

 

Un buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.

Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.

¿Por qué es el buyer persona importante para tu negocio?

Después de hacer una primera evaluación de mercado, determinar el buyer persona es el siguiente paso para definir las estrategias de marketing, productos y del negocio en general.

Al fin y al cabo, el desarrollo de productos y negocios, junto con las actividades de marketing, provienen de los conocimientos sobre la audiencia objetivo.

Los buyer personas ayudan a los negocios a decidir:

  • Hacia dónde orientar el desarrollo de productos;
  • Qué tipo de contenido crear;
  • Cómo comunicarse con los clientes potenciales;
  • Cómo captar y retener clientes.

El resultado final de definir un cliente objetivo, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.

Hay estudios que indican que la construcción de un buyer persona ha duplicado el número de páginas vistas por visita. Además, ha incrementado un 900% la duración de las visitas y un 171% el retorno de la inversión de marketing.

Definir el Buyer Persona en BarmetMedia
Los buyer personas (o clientes ideales) pueden ayudar en muchos procesos esenciales de las empresas:

  • El desarrollo de productos depende de los datos del buyer persona y la jornada de compra.

    Los perfiles de buyer persona pueden revelar lo que la audiencia necesita del servicio o producto. Permite a los equipos de desarrollo priorizar las alteraciones en los productos y saber cuándo se deben realizar cambios importantes en una oferta.

  • Los especialistas utilizan los perfiles de buyer persona para mejorar las estrategias de marketing.

    Desde investigaciones de palabras clave, textos de anuncios, hasta las decisiones de externalización de contenido, se puede utilizar la información para crear estrategias promocionales más eficaces.

  • Al conocer los aspectos débiles y los desafíos de los consumidores potenciales, los equipos comerciales además tienen la posibilidad de usar esta información para pulir el tono de las ventas y saber qué puntos del producto/servicio resaltar.
  • Al utilizar la información del perfil de buyer persona, los equipos de servicio al cliente pueden mejorar su trabajo, ya que conocen de antemano los problemas y desafíos a los que se enfrentan los

Utilizar el perfil de buyer persona para tomar decisiones estratégicas de marketing

En términos de marketing, la información del buyer persona se usa para generar mensajes más importantes, y adaptar la táctica de contenido en funcionalidad del viaje del consumidor. Asimismo, posibilita generar vivencias de marca más personalizadas.
Los perfiles de buyer persona ayudan a los expertos del marketing a comprender mejor a sus consumidores (potenciales y actuales). Y de esta forma, hallar qué es lo cual los motiva a escoger una elección sobre otra.
Todos los departamentos del marketing tienen la posibilidad de beneficiarse de las propiedades del buyer persona: email, digital, contenido y social. ¿Pero cómo usan exactamente esta información los profesionales del marketing?

  • Mejor segmentación de los clientes: el «marketing para todos» no es bueno para las empresas. Los clientes ideales pueden ofrecer detalles esenciales que potenciarán tu estrategia de marketing y atraerán compradores potenciales más cualificados.

 

  • Experiencia de marca personalizada: con un conocimiento más profundo de los puntos débiles de los clientes potenciales, los especialistas en marketing pueden crear mensajes más específicos, ofrecer contenido de forma más eficiente y personalizar ofertas.

 

  • Identificar a los clientes potenciales de mayor calidad: la creación de contenido es solo la punta del iceberg del marketing. La distribución con el alcance son igual de importantes. El perfil del buyer persona debería mencionar también dónde «pasan el rato», para saber a qué canales y plataformas dirigirse con contenido específico.

 

  • Alineación de cross-marketing: para mantener la alineación entre los distintos equipos de marketing, los profesionales siempre puedan revisar los perfiles del buyer persona para asegurarse de que están satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

Crear una plantilla del buyer persona

Antes  de recopilar información, es fundamental conceptualizar qué peculiaridades debería adoptar el perfil del buyer persona (también conocido como plantilla del buyer persona). A partir de datos demográficos a valores, cualquier pieza del puzzle ayudará a los expertos del marketing a lograr una iniciativa más clara del consumidor «ideal».
Inicialmente, los expertos del marketing le brindan a su buyer persona un nombre y un avatar imaginario (foto) y después rellenan los próximos detalles:

Demografía

Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buyer persona.

  • Edad/Sexo (intenta ser lo más preciso posible, ya que ayudará a los equipos de redacción y diseño a utilizar el lenguaje y estilo correctos)
  • Nivel de ingresos (incluyendo los ingresos anuales)
  • Ubicación (urbana/suburbios o ciudad/país)
  • Estado familiar (especialmente importante para los consumidores de las marcas B2C)
  • Nivel de educación (especialmente importante para los equipos de marketing de contenidos)
Estado profesional

Tanto las compañías B2B como las B2C deberían prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o los usuarios reales de productos y servicios.

  • Cargo y nivel (gestores, profesionales, especialistas, etc.)
  • Industria
Psicografía

La psicografía trata sobre los valores, aspectos y fines de los individuos. Es una sección importante del perfil, debido a que los usuarios insisten cada vez más en que las compañías compartan sus valores, expresen sus opiniones y se unan a las conversaciones globales.

Puntos débiles y retos

A esta sección los especialistas de marketing y otros equipos deberían prestar más atención. Solo con aprender cuáles son los problemas y obstáculos que una empresa puede remediar con soluciones más relevantes, ya merece la pena.

  • Principales retos y puntos débiles
  • Obstáculos para superar los desafíos a los que se enfrentan los consumidores
  • Miedos irracionales/racionales

Influencias y fuentes de información

Para detectar la jornada de compra del buyer persona, tienes que consultar a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca resoluciones.

Esta información es una fuente preciada de orientación para tus esfuerzos de marketing, comunicación, colaboraciones públicas y repartición de anuncios y contenido.

  • Blogs, redes sociales y webs preferidas
  • Medios favoritos (digitales y en papel)
  • Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran
  • Eventos favoritos, conferencias (online o offline)

Proceso de compra

La última sección tiene que revelar cómo el cliente objetivo toma decisiones de compra. Esta información amplificará el viaje del consumidor y las ventas, también ayudará a los equipos digitales a definir eventos relevantes.

  • El rol de los clientes en el procesos de toma de decisiones de compra
  • Ciclo de vida potencial (¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?)
  • ¿Qué les impide realizar una compra?

Cómo encontrar datos para crear un buyer persona

Una vez que ya sabes qué información recopilar, tienes que averiguar cómo hacerlo y dónde encontrarla. Puedes obtener la información para determinar la audiencia objetivo de dos fuentes: una investigación de mercado o datos sobre los clientes existentes.

Obtener datos de clientes existentes

Realizar entrevistas a los clientes

A los clientes existentes les suele gustar la idea de ser entrevistados por una marca que ya usan y con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales: descuentos, regalos, contenido especial, etc.

Preguntar a antiguos clientes también puede ser potencialmente útil, ya que pueden proporcionar información sobre por qué dejaron de utilizar el producto/servicio y qué solución están utilizando ahora.

Utilizar cuestionarios y formularios en la web, puede contribuir a los especialistas en marketing a comprender más consumidores potenciales o a esos que sencillamente siguen la marca en las redes sociales o leen el blog.

Puede contribuir a hallar qué les impide ofrecer el paso final y transformarse en consumidores.

Obtener información del equipo de ventas

 

El equipo de ventas trata con consumidores y clientes potenciales todos los días. Por consiguiente, pueden compartir detalles sobre la parte cualitativa del perfil de los clientes potenciales con todos los  especialistas en marketing: sus puntos débiles, desafíos, obstáculos, objetivos y valores.

Obtener información de los datos empresariales/digitales

 

Como punto de inicio, Google Analytics podría ser una fuente preciada de datos acerca de los consumidores recientes y potenciales.

Terminar la investigación digital con herramientas de administración de interrelaciones con los consumidores, y otras plataformas de estudio impulsadas por la tecnología, puede dar mucha datos acerca de los intereses, hábitos, patrones de comportamiento de los consumidores y muchísimo más.

Recopilar datos del buyer persona a partir de estudios de mercado

 

Puedes aprender muchas cosas con solo echar un vistazo a la audiencia de las webs de tus competidores que comparten un mismo perfil de consumidor ideal. Una investigación de mercado puede ofrecerte mucha información, y te permitirá descubrir patrones en la audiencia que enriquecerán tu perfil de buyer persona.

Esta parte de la recolección de datos es dependiente de la tecnología, por lo cual los instrumentos externas son una sección importante para conceptualizar la personalidad del cliente.

Para evitar saltar de una herramienta a otra, te vamos a guiar a través de los pasos de la investigación de mercado usando solo nuestras herramienta de SEMrush, ya que cubren el ciclo entero del proceso.

Paso 1: investiga la audiencia de los principales jugadores de la industria

Como punto de inicio, para encontrar qué audiencias permanecen atrayendo los primordiales jugadores de la industria, profundiza en el nicho e aspira comprender mejor la audiencia objetivo.

Utiliza Market Explorer para identificar el dominio más grande de la industria dentro del país de tu empresa, y la herramienta determinará automáticamente la industria del dominio, luego «creará» una descripción general del mercado.

La visión general muestra una lista de los principales jugadores del mercado en una ubicación concreta.

Paso 2: descubre los intereses de la audiencia en el mercado

 

Facebook Audience Insights te muestra los intereses de la audiencia. A partir de una lista de correos electrónicos que puedes subir a la herramienta, encontrarás características clave de una audiencia similar.

La tabla de In-Market Audience Interests ( de Market Explorer) te ofrece también ideas de temas relacionados en los que la audiencia está interesada. Pueden ser datos valiosos para terminar de completar la sección de intereses del perfil del buyer persona.

Al encontrar qué es lo cual realmente le atrae a tu audiencia (en las entrevistas, los usuarios no continuamente mencionan la verdad), los especialistas en marketing tienen la posibilidad de:

  • Determinar nuevas colaboraciones con recursos y dominios en áreas relacionadas,
  • Añadir ofertas especiales al producto,
  • Hacer ajustes de diseño y CTA en anuncios y en el sitio.
Paso 3: identifica dónde la audiencia se superpone con fuentes internas de (o relacionadas con) la industria

 

Este paso te ayudará a verificar la superposición de tu audiencia con la de un viable socio o contrincante. Si existe una superposición de visitantes únicos con la web de un contrincante, supone que la audiencia va a estar posiblemente interesada en los servicios/productos ofrecidos por la organización en cuestión.

El informe de Información del público en la herramienta Estudio del tráfico, muestra cuántos visitantes únicos navegan por los sitios de tus aliados potenciales y participantes. Cuanto más grande sea la superposición con el dominio del contrincante, más deberías tener en cuenta la participación.

Unir el buyer persona con las tácticas de marketing correctas

 

Tener datos sobre los perfiles del buyer persona puede mejorar la táctica de marketing de la compañía, ya existente un mapa personalizado del recorrido del consumidor (o viaje del consumidor) para cada uno.

La mejor forma de optimizar la vivencia de los consumidores potenciales y guiarlos sin inconvenientes es hacer hincapié en el marketing de contenidos, un aspecto determinante del marketing digital.

Utilizar esta fácil matriz para obtener ideas de temas y tipos de contenido para cada buyer persona, en cada paso concreto del viaje de los clientes, puede mejorar el enfoque de marketing de contenidos de la organización y, generalmente, las elecciones y estrategias de marketing digital.

Desarrollar esta matriz es un reto en sí mismo. Estas guías enteras sobre  táctica de marketing de contenido y de copywriting SEO te proporcionarán el entorno y los instrumentos idóneas para aprovechar al mayor el contenido que realice encajar el buyer persona con el viaje del consumidor.

Un consejo final

Saber quién es tu buyer persona y quién debe adquirir tu servicio/producto, es un componente esencial de cualquier táctica de marketing.

La definición de buyer persona pertenece a los primeros pasos fundamentales para tomar  elecciones e inversiones comerciales, de productos y de marketing.

En vez de pronosticar, tómate un momento para reflexionar, investigar y desarrollar perfiles de buyer persona y de esta forma llevar a cabo prácticas de marketing más estratégicas y concretas.

En BarmetMedia te ayudamos con el proceso

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